Ein Unternehmen oder ein Freiberufler, der sich zwecks Vermarktung seiner Produkte bzw. Gewinnung von Kunden das erste Mal mit dem Thema befasst, stößt auf die verschiedensten Begriffe rund ums Marketing. Irgendwann muss auch die Frage beantwortet werden: Was ist ein Marketing Funnel? Oft wird auch von einem Sales Funnel oder einem E-Mail Funnel bzw. Conversion Funnel gesprochen. Prinzipiell ist mit allen diesen Begriffen das Gleiche gemeint.
Definition eines Funnels
Bei einem Funnel, was aus dem Englischen übersetzt Trichter bedeutet, handelt es sich um die Maßnahmen, die ergriffen werden können, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Der Interessent sollte dabei mehrere Touchpoints durchlaufen, um am Ende dann Kunde zu sein. Ziel des Marketing Funnel ist es somit zu erreichen, dass ein Interessent bzw. Interessenten für die Produkte, das Produkt oder die Dienstleistung eine Bestellung abschließt. Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich um Maßnahmen, die während des Kaufprozesses ergriffen werden können oder sollten, damit ein Interessent nicht doch noch davon abkommt eine Bestellung aufzugeben, also abspringt. Sieht man den Trichter dabei als Gesamtmaßnahme und steckt bildlich gesehen alle Kaufinteressenten in diesen Trichter, kann es natürlich sein, dass der eine oder andere Interessent im Laufe des Prozesses ausschließt, dass er keine Bestellung aufgeben wird, wodurch dieser Interessent aus dem Trichter herausfällt. Ein solcher Funnel basiert grundsätzlich auf dem AIDA-Model. Die Abkürzung AIDA steht für A wie Awareness, also Aufmerksamkeit erzeugen, I wie Interest, also Interesse wecken, D wie Desire, also Verlangen hervorrufen und noch einmal A wie Action, also Handlungsaufforderung. Im Marketing Funnel, der zuvor zusammengestellt werden muss, sind entsprechend Marketingmaßnahmen vereint, die dafür sorgen sollen, dass AIDA eintritt bzw. sich die Interessenten für das Produkt zunächst interessieren bzw. darauf aufmerksam werden und schließlich ihr Interesse geweckt wird und sie das Produkt schließlich kaufen. Ein Marketing Funnel lässt sich auf alle Arten von Produkten und Dienstleistungen anwenden. Die Maßnahmen für AIDA müssen im Vorfeld natürlich sorgfältig ausgewählt und auf das jeweilige Produkte bzw. die jeweilige Dienstleistung abgestimmt werden.
Funnel bringt wichtige Daten
Unternehmen und Freiberufler, die nach dem AIDA-Model handeln und einen Marketing Funnel verwenden, haben aber nicht nur die Gewissheit, dass sie ihre Produkte und Dienstleistungen letztlich gut verkaufen können. Der Funnel gibt den Unternehmen und Freiberuflern auch Aufschluss darüber, an welcher Stelle des Funnel ein Interessent abgesprungen ist. Springen an einer Stelle des Funnel viele Interessenten ab, ist angesagt, dass hier Optimierungsmaßnahmen dringend von Nöten sind. Denn durch den gesamten Funnel sollten möglichst viele Interessenten geschleust werden. Um den Funnel bzw. das AIDA-Modell zu optimieren, bedarf es meist nur kleiner Maßnahmen. Ist zum Beispiel ein Online-Shop als Bestandteil des AIDA-Modell involviert, kann an der Benutzerfreundlichkeit der Webseiten gearbeitet werden. Dies steigert in der Regel binnen kurzer Zeit die Userzahlen auf der Webseite, was wiederum mehr Interessenten bedeutet, die diese Stelle des AIDA-Modell begehen bzw. in die nächste Stufe mitgehen als Interessenten. Oftmals ist tatsächlich der Übergang von I beim AIDA-Modell, als Interesse an einem Produkte oder einer Dienstleistung wecken auf D wie Desire, sprich Verlangen hervorrufen, sehr schwer. Das heißt, hier springen die meisten Interessenten ab. Um dies zu verhindern, bedarf der Funnel eben die Aufmerksamkeit und Überwachung.
